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      上海鑫源生物科技有限公司
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      營銷顧問

      電話銷售這樣做

      成功的電話銷售有三個階段,每個階段需要對應的技能:
          第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣,在沒有興趣的情況下是沒有任何機會,也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

          第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能,以及比較成熟的個性的,只有在這個信任的基礎上開始銷售,才有可能達到銷售的最后目的—簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

          第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售,也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

          電話銷售中的4C也是必須要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是實施技巧的一個標準流程,經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行,熟練以后一般就忘記了這個流程,但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的,迷?蛻簦–ONFUSE),喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個C是應用在第一階段的,第二、第三個C是應用在第二階段的,每四個C是應用在第三階段的。

          銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎?”

          李峰:“我就是,您是哪位?”

          銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎?”

          李峰:“哦,是,對呀!”

          章程:“保修期已經過去了7個月,不知道現在打印機使用的情況如何?”

      李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了!

          章程:“太好。我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經不再生產了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”

          李峰:“沒有呀,不會這樣復雜吧?還要閱讀使用手冊?”

          章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低!

          李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業務還是比較多,如果壞了怎么辦呢?”

          章程:“沒有關系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的!

          李峰:“對了,現在再買一臺全新的打印機什么價格?”

          章程:“要看您好要什么型號的,您好現在使用的是XX公司33330,后續的升級的產品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張!

          李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了!

          章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴重影響打印機的壽命!

      李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續產品!

          章程:“我的電話號碼是888XXXX轉999。我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下!

          李峰:“什么照顧?”

          章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設,主要看您好的具體需要。這樣吧,您考慮一下,然后再聯系我!

          李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來?”

          章程:“都可以,如果您不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的?此偷侥睦,什么時間好?”

          后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了,這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的銷售,對于章程表現出來的電話銷售的4C的把控來說,他的業績應該非常正常。在這段對話中,請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。

       


       

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