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      上海鑫源生物科技有限公司
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      營銷顧問

      銷售員必知4個銷售誤區

      誤區一:沒有話術和技巧就做不好銷售

                 一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。

                 以前有些經理要求我們背話術,照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了,學到最后,我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。 一位阿里巴巴的銷售精英,他講話結巴,說個笑話別人得配合著笑,可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候,他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來,他積累的客戶資料是最多的。

      另外,表面上看起來老實巴交,不怎么會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤,而不是來自技巧。

      誤區二:只有找老高層,才能做成生意

                我們做銷售都提倡找決策人,找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見面。小公司也不盡然,現在中國的家族式企業多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。 所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無窮。 曾經有一筆單,是一位銷售新人做的。新人就職于一家剛成立的小公司,一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪。一開始找的是這家公司的一位文員,新人還不太懂關鍵人的重要性,就給她很賣力的做演示。并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等。后來這個文員調回總部了,但把他推薦給了另一位業務經理。這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表。當時新人還不太懂銷售的這些常識,還是很賣力地去和這位業務經理溝通,推薦他們的產品。 業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里。后來又通過副總向總部匯報,總部通過后,這筆單子給了新人。 可能有人會覺得這樣做周期太長,但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層,他們也會把事情推到分管部門,而且一但決策層拒絕了你,你的機會就變得非常渺茫,其實這筆單子新人去拜訪的次數并不多,只不過這件事的發展需要一個過程,這個過程是正常的,我們想想,我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會降低,反而能有更好的結果。

      誤區三:客戶的每個問題都有固定的好答案

                有不少天才的銷售經理,把自己的經驗編成小冊子,發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了圣經,認為這是最佳答案。其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛,你越說產品好他越說你產品不好。 這時你突然幫著他說,你說的對,這個產品就是很爛,沒市場,我都沒信心了。這時他反過來開始安慰你了,說你的產品其實也不錯,價格公道,至于有缺陷是在所難免的。人還無完人呢,產品怎么可能十全十美? 有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。

      誤區四:多贊美客戶就能多簽單

           你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交,而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單,還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯系時,他竟然會說如果你方便,今天過來簽一下合同吧。 所有不可能的事情都有可能發生。人是有感情的動物,不是機器人,所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單,那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。 適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重;ハ嘧鹬厥亲錾獾那疤,一個人連尊重都不愿給你,你還跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想辦法改變他的態度。 有位同事和某老板約好了,坐了三個小時車去談生意,老板卻很意外地不愿見他,插著門,門是木制的。他就一腳踹開了,老板很生氣,站起來吼說你怎么這樣?他也很生氣地噔著客戶,說你明明在這里,卻硬說不在,我坐了三個小時車來給你談生意,幫你掙錢,你就這種態度對待自己的客戶嗎? 客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣,爽啊,難得!立刻變得友好起來。兩個人開始坐下促膝長談,談了一上午,合同和支票就寫好了。

      總之一句話:銷售是人與人之間的活動,一定要靈活,靈活!

       

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